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广东在中国日化行业里的地位，长期以来是**老大哥，它是中国日化行业的制造中心、销售中心和创新的中心，虽然近年受到江浙板块的强烈冲击，但风采依然不减。在化妆品领域，广东化妆品企业也是份量很重，对于当前一些化妆品企业的双线操作模式，广东企业有何见解？有何成功经验可以**？香港典雅化妆品集团总经理廖庆威先生，就在专营店和商超百货上两个渠道上有着双线操作的经验，他的经验是：一定要注意好科学的布点和价格的稳定，同时把品牌的定位设置好，这样利用商超和专营店相互带动相互辐射，从而达到相得益彰的效果，就像下围棋，只要科学布“子”，做起两个活的“眼”，整盘棋就活了。
形象与销量双提升 造起两个活的“眼”
俗话说：两虎相争，必有一伤。对于日化企业实施双线操作，很多人是贬多于褒，主要是怕企业分散了注意力，难以把资源分配好，同时产生不必要的渠道冲突。廖庆威对此认为：双线操作肯定会产生渠道冲突，但如果企业能科学规划和布点，就像下围棋一样，做起两个活的“眼”，双线操作不但起到正面作用，还能盘活企业整盘棋。双线操作的好处是可以利用百货商超作形象上的宣传，从而带动专营店上销量。例如,凯美公司与广东前5名的化妆品连锁店建立了合作关系，直接供货给化妆品专营店，东莞雪缘美和凯美就有直接的战略合作关系。凯美还在百货、商超开专柜，例如在南京的一个大商场开专柜，在东莞嘉华超市、广州家乐福、大润发超市都开有专柜。为此，我们专门开发了**代品牌、第二代品牌，实施多品牌运作策略，来有效实施双线操作。
廖庆威先生同时也承认：双线操作的渠道冲突主要来自于价格管理上：商超在价格管理上原则性强，对价格控制严格，在促销折扣上不会很随意，而专营店的价格相对灵活，在节日促销活动时，两个渠道很容易导致价格差异而造成变相的价格战，所以，在双线操作上，既要利用商超百货在树立品牌终端形象上的积极意义和良好作用，又要慎重避开两者在价格管理上产生直接的冲突，要取长补短、达至双赢。
避开冲突 品牌定位价格区间要错开
日化市场受金融风暴的负面影响仍然没有**消退，日化市场的发展前路依然曲折，严峻的市场形势也是企业选择走双线操作之路的原因之一。廖庆威先生认为：商超百货的人流量大、单个消费者的消费金额高、销售额庞大，有利于企业增大利润和实施品牌*滩战略，还可以提升知名度，所以商超百货专柜的存在，对企业来说是非常必要的，但专营店作为一个新兴的有*大潜力的渠道，也必不可少，因此，我建议化妆品企业如果要实施双线操作战略，要做好下面几项工作：安排好产品结构；做好区域市场保护工作；维护价格稳定；品牌定位要错开。
廖庆威先生介绍，凯美为了同时占领商超和专营店渠道，推出了**代走专营店、第二代走商超的不同产品，两个品牌的价位也错开，价格一个是中**、一个是**，同时积极选择**网点，锁定不同消费群。在广东区域，商超百货由凯美自己来经营，而专营店由代理商来经营，订货政策也错开。商场和专营店各自有特殊的消费群体，凯美公司针对两个渠道的促销政策不**相同，专营店多用返利的政策，而商超多派赠品，更多地实行体验式促销，来拉动销售。
科学布子 不同渠道相互带动相互辐射
渠道冲突，带来的代价是不仅对代理商打击很大，对企业的打击也很大。例如，本土洗发水企业丝宝集团虽然每年仅一个舒蕾品牌就能卖到15亿～16亿元，但并不**，原因就是投入费用太多，市场混乱。*直接的问题就是蹿货，一瓶舒蕾（200ML）的批发价是12.77元，零售价14.5元/瓶，而市场的蹿货价8～9元就可以拿到，只要一个地区搞促销，另一个地区市场就会受到冲击。日化市场保护*重要，这是市场规范化的必然要求，有力的市场保护政策能使代理商的信心加倍，而且能相互带动市场发展，使得不同的消费者群体同时受益，
市场保护*先要求价格保持稳定，廖庆威先生承认双线操作肯定会导致价格出现混乱的情况：如果品牌的定位不清晰、价格不统一，例如商超50元，专营店30元，代理商肯定会放弃经营。目前很多代理商的实践操作模式是在品牌建设的前期，用商超专柜来带动专营店，扩***辐射范围，吸引消费者购买；同时科学布局，把商超和专营店的销售点布置好，就像下围棋一样，把“眼”的位置布好，不单可以带动整盘棋活下去，而且能*大程度地占领地盘，获得*大的市场份额，好的双线操就像两个活的“眼”，能达到相互带动、相互辐射的良性目的。
