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说到附加推销，我们大家都知道是提升客单价的一种有效有段，但每次当顾客进店采购时，我们却多数时候只知道顾客要什么就给什么，顾客问什么就答什么，顾客不说的我们也从不多问，顾客不知道的我们也不提供，如此一来使得本身有可能的附加推销机会，白白从我们的身边溜走，更加不好的是我们还从来不从自己身上找原因，反而嫌弃顾客太小气，采购的不过多，单子不够大。
试问我们帮过顾客着想吗？我们有问过顾客需求吗？我们有认真思考帮助顾客提供选择的产品了吗？如果没有顾客离开也就太过正常了，真正**的销售人员绝不这样潦草收场，不信我们就来看看一真实的案例：
记得那天生意不算太忙，由于我们店刚刚新装结束，我正在整理货品，店里来了两位MM是过来更换护肤品，店内导购人员接待了他们。因为我们店刚刚搬到了新的地方，暂时没她要的化妆品，而仓库还在老店那边，离店还有点距离，因此店内导购就叫两位先等等，自己去仓库拿货过来。
导购去了仓库后，我见两位顾客站在店内没什么事情，不时地看看店内的其他产品，感觉好像还有些需要，于是主动走上前去与他们热情的打招呼。
顾客也一边热情地回应我，一边还问我：“**娘，你还认不认识我们啊？"
说句心里话，做生意这么多年，每天遇到这么多的顾客，我哪里可能记得住每一位买东西的顾客啊，但为了不给顾客造成情绪打击，给他们营造一种良好情绪氛围，让他们有备受尊重的感受，我还是比较唯心地回答道：“当然认识咯，你们好像是在我们这买护肤品大概有半年左右了吧？"其实这个“半年左右"的时间，我也纯粹是蒙的。
顾客一听我的回答，满脸微笑着说：“我们还真是有半年了呢，**娘真是好记性啊。"听了顾客这话，我心里还真有点美滋滋的呢，于是招呼两位先坐下来，喝杯水慢慢等。（笔者：顾客坐下来等待的过程中，没有什么事情干，比较利于双方的交流。只要顾客呆在店里，以拉家常的方式开始谈话，一般人都不会反感，而大家一旦开始聊起来，销售机会也许就在这看似随意的闲聊中萌发了。）
刚刚一坐定下来，我很随意的问了一句：“今天两位过来除了换护肤品，还有没有其他灯具的需要啊？比如说护眼灯之类的啊
我一听他们的回答，结合先前了解到她们现有护肤品还有，再看看他们并没有一丝反驳和厌恶之意的表情，因此我判对于其它护胅品可能还有需求的可能性，所以试探性的问道顾客：“那你们还需不需要些别什么护肤品呢，比如面膜啊？"（笔者：此处**娘是先抛出了一个开放式的问题，让顾客觉得回答起来显得很轻松；而在后面又加上一个“比如面膜"的问话提示，让顾客在比较放松的状态下，很好的回忆自己是否真有这个需求，并*终做出判断。）
我没想到这一问，两位顾客还真是有需求的想法，相互间也开始谈论起来，A顾客说：“对啊，上次我就想那洗面脸换了，那个洗了太干了。"B顾客回答道：“那个不重要吧，用完再换了。"
我一听这话，感觉这换洗面奶还有戏，于是对他们讲：“洗面奶是我们*常用，*基本的护肤品，洁面后，如太干刚是酸碱度不协调，是碱性过大，它会影响我们的皮肤保护能力，也会影响我们的心情啊，你们既然也有换洗面奶的想法，反正也说到这来了，今天两位正好过来了，我们***品牌两位也是知道的，***质量有**，而且价格也非常公道，要不今天我就陪两位一起选一下咯。"
话刚说完，我见B顾客还有些举棋不定，于是又说道：“来嘛，反正坐在这等，拿过来也还有一会，咱们先来看看了解下吧，没事的。"（笔者：因为顾客还有些犹豫不决，所以导购也不能把话说的太死，而用一句很随意的“没事的"结尾，巧妙的提供给了顾客一个缓和的空间，造成先看看其实也没什么麻烦，买不买也无所谓的感觉，从而给顾客营造了一个相对轻松的氛围。）
听我这样一讲，两位顾客果然心动了，反正坐着也是傻等，倒不如先看看了解下洗面奶也行，毕竟早晚还是要换的，于是起身随我来到了化妆品的展示专区。当然*后通过我对他们皮肤的了解和对产品的详细介绍和描述，两位MM拿到了更换好的护肤品，还购买了两款洗面奶。我心里那个高兴劲自然是不用提了。
都说“高手在民间，**在一线"，这话一点不假，文章中的**娘就是这样的杰出代表。**娘善于观察，勤于思考，会提问题，每个小的细节都做到了恰如其分，游刃有余，因此也**收官了*后的附加推销，确实值得我们每一个销售人员学习和借鉴。
