欧莱雅洗发水：品牌自然延伸

欧莱雅这个品牌的源头本是靠染发剂起家，后来在企业发展过程中，经过资本整合后进入化妆品领域，从此一发而不可收拾，但多年以来，欧莱雅从来没有将自己在美发领域的核心产品放弃过，并以染发剂为中心，形成了围绕美发领域的产品群，其品牌的核心就是围绕“美丽”两个字来塑造。

在**洗发水领域，欧莱雅推出了两款产品，一款是“欧莱雅爱莎染后头发洗发水”，另外一款是“欧莱雅深层**护发素”。这两款产品在KA和超市等日常传统销售渠道中是看不到的，主要销售通路是遍布于一二线市场的**理发店。

这两款产品都是用欧莱雅的母品牌商标，但其产品定位乃是欧莱雅这个美发大家族中补充，消费群体的目标锁定异常清晰。一款是针对染发后群体的后续服务性产品，因为这部分群体正是欧莱雅染发剂的使用者，是这部分群体染发后回家日常护理头发的自然延伸；另外一款是深层**护发素，目的也异常明显，即为那些染发后头发出现残损的群体，也是其核心产品染发剂的自然延伸。试想，对于用了欧莱雅染发剂的群体，在回家日常护理过程中继续使用欧莱雅的洗发水和护发素是再自然不过的事情了。这是欧莱雅**洗发水之所以能卖动的根本愿意之一。

除了锁定目标群体这点外，欧莱雅在**洗发水操作上“*给力”的还是其渠道操作模式。该操作模式的核心要点如下：

1)选择形象好的品牌理发店，采用加盟代理的方式，建立终端零售网络，形成商业联盟。

2)培训加盟店店员，通过店员的促销和**完成**产品的推销过程。

3)在店门内设立产品销售专柜，给予促销物料支持，尤其是通过赠送门头的方式实现了品牌的广告传播，和空中广告遥相呼应。

4)**会员的建立，通过理发加盟店的会员管理方式，建立客户档案，定期将新品发放给**会员使用，培养消费群体中的意见**，完成**产品的口碑传播。

欧莱雅**洗发水价格不等在40-150元间不等，本人曾亲自购买过一瓶欧莱雅的去屑洗发水，效果并不明显，但是从终端销售反馈情况看，并没有影响到销量，其成功的关键要素就在于品牌的拉力和特殊渠道终端的有效推动。